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中高檔啤酒終端市場的藍海策略
作者：郭野 時間：2008-7-16 字體：[大] [中] [小]
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要想改變中高檔啤酒終端市場目前的不良現狀，確實是一件非常困難的事，也沒有什么立竿見影的良策，關鍵是啤酒企業要跳出慘烈的競爭紅海，進入藍海理性的參與競爭：
一、啤酒企業自身做起
1、啤酒企業要轉變觀念，規范營銷行為。
啤酒企業要清醒地認識到參與惡性終端競爭走的是一條飛蛾撲火、自取滅亡的絕路，就是運用不正當的非道德競爭方式取得競爭優勢也是暫時的，最終將陷入自己埋設的陷阱。所以啤酒企業要樹立理性的營銷行為，把主要的精力運用在產品質量的提高上，品牌知名度和美譽度的塑造上，企業良好信譽和服務的提高上，終端市場自然會越來越廣闊。
2、啤酒企業要重視軟終端關系建設。
我們把終端分為硬終端和軟終端。產品所依托的環境稱為硬終端，即超市、商場、 酒店等終端消費場所，而將終端的人稱為軟終端，包括服務員、營銷員、促銷員、消費者等。軟終端對產品和品牌的認識程度直接關系到產品實現消費的效率。正確的終端策略是利用一切手段讓軟終端對產品產生認同并接受，積極向消費者推廣，消費者樂于接受，并積極向周圍的人員傳播。
3、加強產品的終端管理。
產品到了終端并不意味著工作就完成了，而是終端工作剛剛開始。加強產品的終端管理要重視三個方面：
第一是增強品牌的終端展示力，需要做到搶占柜臺最佳視覺點，提高展示效果，突出品牌影響力；
第二是增強品牌的終端吸引力，包括在超市、飯店入口懸掛品牌宣傳橫幅，在靠近酒柜的墻面，布置產品的招貼畫等；
第三是擴大品牌的終端親合力，任何一個品牌只有通過人的口碑傳播，才能真正達到傳播的最大效果，可以應用促銷小姐、有獎銷售等形式。
4、為終端提供更加便捷的服務。
服務的競爭是終端的重要競爭內容之一，在產品趨于同質化的前提下，服務競爭威力更大，啤酒企業要不斷加強服務營銷，在為終端提供優質、優惠的產品同時，為終端提供比競爭對手更好的服務，將會取得更大的競爭優勢，終端客戶關系就會更加穩固。
5、要加強企業與終端之間有效的制約體系。
由于許多企業與終端之間沒有有效的制約，雙方合作的隨意性非常大，在激烈的競爭中，雙方關系也就變得非常脆弱。啤酒企業必須利用合法、有效的章程、合同、協議對終端進行約束，降低經營風險。
二、終端商應樹立長遠的經營意識
終端商，尤其是大型高檔酒店、超市等經營者不能見利忘義，而應以平靜的心態積極與啤酒企業合作，專心地做好某一品牌，而不應朝三暮四，做來做去沒有一個成熟的品牌，也沒有一個關系良好的合作企業。
三、行政執法部門應該發揮其應有的作用
光靠啤酒企業和終端的自律是根本行不通的。行政執法部門應依法加強。比如說在《反不正當競爭法》中明文規定買斷終端銷售權屬于一種非法的變相壟斷行為，應受到制裁。但由于現在對法律的理解和執行上還有不完善的地方，從而使這一現象得不到遏制。相信以后，我國的多項法律法規會更加完備，對一些惡性競爭行為能做出相應的限制和制裁，對暴力競爭更應該嚴厲打擊。
郭野，生于樂陵，實戰派新銳策劃人，醉心于中國的傳統智慧。近十年來一直專注于中國的酒水行業，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具，現已服務了多家著名的酒水企業，善用借勢的方式進行市場爆破，實現企業的突破式成長。E-mail:guoye2006@163.com QQ:350794359 電話：13969182530